Es gibt nur eine Handvoll Bücher, zu denen ich immer wieder zurückkehre, um neue Erkenntnisse zu gewinnen und sie im Alltag anzuwenden. Never Split the Difference von Chris Voss ist eines davon.
Jedes Gespräch, das Sie führen, ist eine Verhandlung. Von Meinungen über Ratschläge bis hin zu Geschäften - jedes gesprochene Wort bringt das Gespräch näher an ein akzeptiertes Ergebnis. Sie müssen lernen, wie Sie gut verhandeln können.
Wenn Sie lernen, gut zu verhandeln, können Sie nicht nur Geschäfte abschließen. Es hat auch einen tiefgreifenden Einfluss auf die Art und Weise, wie Sie mit Ihrem Partner, Ihren Kindern und sogar Ihren Mitmenschen kommunizieren.
Chris war ein ehemaliger hochrangiger internationaler Geiselvermittler des FBI, so dass die Geschichten, mit denen er seine Argumente untermauert, äußerst unterhaltsam sind. Sie werden feststellen, dass dieses Buch sowohl leicht zu lesen als auch einfach in der Anwendung seiner Konzepte ist.
Mein Lieblingszitat aus dem Buch ist dieses:
Verhandeln Sie in ihrer Welt. Bei der Überzeugungsarbeit geht es nicht darum, wie klug, geschmeidig oder schlagkräftig Sie sind. Es geht darum, die andere Partei davon zu überzeugen, dass die von Ihnen gewünschte Lösung ihre eigene Idee ist. Schlagen Sie sie also nicht mit Logik oder roher Gewalt. Stellen Sie Fragen, die Ihnen den Weg zu Ihren Zielen öffnen. Es geht nicht um Sie.
Verhandeln ist Überzeugen, und Überzeugen ist eine heikle Kunst, die eine kontraintuitive Herangehensweise erfordert: einfühlsames Zuhören, gezielte Fragen, Beschriftungen, Spiegelungen und das Gefühl, die andere Partei zu kontrollieren.
Hier ist meine kurze Buchzusammenfassung und die wichtigsten Erkenntnisse aus Never Split the Difference von Chris Voss:
- Wir verhandeln mit dem Herzen, nicht mit dem Verstand. Die praktische Anwendung dieser Wahrheit besteht darin, dass bei Verhandlungen die Emotionen regieren, nicht die Logik. Deshalb ist das Verständnis psychologischer Prinzipien und grundlegender menschlicher Tendenzen so wichtig, um gut zu verhandeln.
- Eine Verhandlung ist kein Kampf, sondern ein Prozess der Entdeckung. Ihre Aufgabe ist es, neue Informationen herauszufinden. Das Spiegeln, die Kunst, die 3 bis 5 wichtigsten Worte der anderen Partei zu wiederholen, ist für diesen Prozess entscheidend.
- Benennen Sie die Unterströmungen und Emotionen des Gesprächspartners. Verwenden Sie respektvolle Worte, z. B. "Es scheint, dass Sie frustriert sind, weil dieses Gespräch nicht so verläuft, wie Sie es sich erhofft haben".
- Stellen Sie offene, kalibrierte Fragen, damit Ihr Gesprächspartner Ihre Probleme für Sie lösen kann. Vermeiden Sie "Warum"-Fragen und bleiben Sie bei "Was"- und "Wie"-Fragen.
- "Du hast Recht" ist dein Feind. "Das ist richtig" ist Ihr bester Freund. Wenn die andere Partei mit "Das ist richtig" antwortet, wissen Sie, dass Sie sich einer Win-Win-Situation nähern.
- Wenn wir "Nein" sagen, fühlen wir uns sicher. Erlauben Sie also, wenn möglich, der anderen Partei, ihre Handlungsfähigkeit und Sicherheit zu bewahren, indem Sie "Nein" sagen. Deshalb ist "Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt für ein Gespräch?" immer besser als "Haben Sie ein paar Minuten Zeit?".
- Kein Abkommen ist besser als ein schlechtes Abkommen.
- Das mächtigste Wort in einer Verhandlung ist "fair". Der negative emotionale Wert von Unfairness überwiegt bei weitem den positiven rationalen Wert von Geld. Ein Beispiel für die positive Verwendung von Fairness: "Ich möchte, dass Sie glauben, dass Sie jederzeit fair behandelt werden. Wenn Sie zu irgendeinem Zeitpunkt das Gefühl haben, dass Sie unfair behandelt werden, halten Sie mich auf, und wir werden das Problem ansprechen".
- Kalibrierte Fragen sind wirkungsvoll. Sie unterliegen der Interpretation durch Ihr Gegenüber und ermöglichen es ihm, Ihre Ideen und Wünsche einzubringen, ohne dass Sie dabei aufdringlich werden!
- Fallen Sie nicht auf ein gefälschtes "Ja" herein. Verwenden Sie Bezeichnungen, Spiegelungen, Fragen und Zusammenfassungen, um die Wahrheit herauszufinden. Es ist schwer, wiederholt zu lügen oder eine Überzeugung vorzutäuschen.
- Finden Sie die schwarzen Schwäne - die Informationen, die den Verlauf der Verhandlung verändern. In der Regel sind es 2-3 Informationen, die den Ausgang der Verhandlung radikal verändern können; man muss nur geduldig zuhören, beobachten und sie der anderen Partei entlocken.
Dieses Buch hat mir geholfen, sowohl ein besserer Zuhörer als auch ein besserer Gesprächspartner zu werden. Es hat mir den Weg zu einer besseren Kommunikation mit meiner Frau und meinen Kindern geebnet.
Die Prinzipien sind im Leben allgemein anwendbar, und ich garantiere Ihnen, dass Sie viel mehr Geschäfte abschließen werden, wenn Sie die in diesem Buch dargelegten Taktiken studieren und anwenden.
Man kann nur dann ein hervorragender Verhandlungspartner und ein großartiger Mensch sein, wenn man sowohl zuhört als auch klar und einfühlsam spricht; wenn man sein Gegenüber - und sich selbst - mit Würde und Respekt behandelt; und vor allem, wenn man ehrlich sagt, was man will und was man tun kann - und was nicht.
Nachstehend finden Sie Links zu den gedruckten Büchern und den Hörbüchern.