Influence von Robert Cialdini ist DAS bahnbrechende Werk über die Psychologie der Überredung.
Ich erinnere mich an das erste Mal, als ich dieses Buch las. Ich konnte es nicht aus der Hand legen, weil es so faszinierend war.
Allein bei der Geschichte über den Alarmanlagenverkäufer musste ich ungläubig darüber lachen, wie stark Überzeugungsarbeit sein kann.
Influence betrachtet die Welt durch die Linse der Überzeugungsarbeit. Es geht dem Kern dessen auf den Grund, was wir als Menschen sind, und zeigt, wie unsere psychologischen Tendenzen sowohl für als auch gegen uns eingesetzt werden können.
Ich kann gar nicht genug betonen, wie wichtig es für jeden ist, der andere führen will, die Konzepte in diesem Buch zu verstehen.
Wenn Sie es einmal gesehen haben, können Sie es nicht mehr "ungesehen" machen, aber solange Sie das nicht tun, sind Sie machtlos, eines der mächtigsten Werkzeuge im Werkzeugkasten einer Führungskraft einzusetzen: Überzeugung.
Mein Lieblingszitat aus dem Buch ist dieses:
Wir alle machen uns von Zeit zu Zeit etwas vor, um unsere Gedanken und Überzeugungen mit dem in Einklang zu bringen, was wir bereits getan oder beschlossen haben.
Aus diesem Grund sind Mikroverpflichtungen und der Zeigarnik-Effekt so weit verbreitet. Alles, was Sie dazu bringt, in der Vergangenheit "ja" zu etwas zu sagen, selbst in der nahen Vergangenheit, veranlasst Sie automatisch dazu, bei dieser Aussage zu bleiben, auch wenn es unerwünscht ist.
Hier ist meine kurze Buchzusammenfassung und die wichtigsten Erkenntnisse aus Influence von Robert Cialdini:
- Es gibt 7 primäre Einflussfaktoren der Überzeugung: Einflusswaffen, Gegenseitigkeit, Engagement und Konsistenz, sozialer Beweis, Sympathie, Autorität und Knappheit.
- Das Anhängen von Gründen an eine Anfrage erhöht die Erfolgsquote der Anfrage erheblich.
- Der Mensch mag es von Natur aus nicht, wenn er jemandem etwas schuldig ist, selbst wenn der erhaltene Gegenstand kostenlos ist. Der soziale Druck dieses Phänomens veranlasst uns, irrationale Entscheidungen zu treffen, um es dem Schenkenden "zurückzuzahlen".
- Der Gedanke der Zurückweisung und des Rückzugs in Verhandlungen ist mächtig. Ich liebe dieses Zitat: "Wenn du ein Kätzchen willst, frag zuerst nach einem Pony."
- Die Tendenz zu Beständigkeit und Engagement ist vielleicht der stärkste Einflussfaktor. Wir wünschen uns vor allem, dass wir uns an frühere Verpflichtungen halten. Nebenbei bemerkt: Aus diesem Grund erhöht das Aufschreiben von Zielen und das laute Aussprechen dieser Ziele unsere Chance, diese Ziele zu erreichen, erheblich.
- Zusammen mit C&C wollen wir unserer Identität gerecht werden. Aristoteles sagte einmal: "Wir sind, was wir immer wieder tun".
- Social Proof und FOMO sind real. In Ermangelung wichtiger Informationen ziehen wir es vor, das zu tun, was schon einmal getan wurde. Das Beispiel der bezahlten Cheerleader in der Oper ist faszinierend, ebenso wie die kommerziellen "Lachboxen" in Sitcoms.
- Wir ziehen es vor, "ja" zu denen zu sagen, die uns ähnlich erscheinen. Ein weiser Mensch hat einmal gesagt: "Mit dem Köder fängt man den Fisch".
- Je größer die wahrgenommene Autorität ist, desto eher vertrauen wir, selbst wenn die Autorität nur vorgetäuscht ist.
- Knappheit veranlasst die Menschen zum Handeln. Wenn man glaubt, dass etwas bald verschwindet, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass man es sich wünscht. Gibt es Countdown-Timer auf Websites?
- Der Gedanke, etwas zu verlieren, motiviert uns mehr als der Gedanke, etwas Gleichwertiges zu gewinnen. "Sparen" funktioniert oft besser als "Kaufen".
Es gibt noch so viel mehr, was dieses Buch an Wert bietet. Robert ist ein Akademiker, der klar und verständlich für den Durchschnittsbürger schreibt. Seine Forschung und seine Kommentare sind unglaublich aufschlussreich.
Nach der Lektüre dieses Buches fällt es schwer, die Welt nicht mit den Augen der Überzeugungsarbeit zu betrachten. Sie ist überall.
Nachstehend finden Sie Links zu den gedruckten Büchern und den Hörbüchern.
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